Modelo de proposta comercial: o que colocar e como enviar

Proposta comercial é o documento que diz ao cliente o que você vai entregar, por quanto, em que condições e até quando esse preço vale. É ela que transforma "me passa um orçamento" em "pode fazer". E é nela que muita venda morre sem ninguém perceber: o cliente leu, ficou com uma dúvida que a proposta não respondia, e não voltou.

Abaixo, um modelo para copiar campo a campo, o mesmo modelo preenchido com a conta, os erros que mais derrubam uma proposta e a diferença entre PDF e link com aceite. Quem escreve é a Vetora, que vende um CRM com proposta e cobrança; o modelo funciona em qualquer editor de texto.

O que colocar numa proposta comercial

Uma proposta comercial completa tem nove partes, e cada uma responde uma pergunta que o cliente faria antes de dizer sim. Quando uma delas falta, a pergunta vira mensagem — ou vira silêncio.

Modelo de proposta comercial para copiar

O modelo usa colchetes onde entra o seu dado. Copie na ordem: é a ordem em que o cliente lê.

1. 1Cabeçalho — "Proposta comercial nº [número] · Emitida em [data] · [Nome da sua empresa] · CNPJ [00.000.000/0001-00] · [telefone] · [e-mail] · Responsável: [seu nome]."
2. 2Para quem — "Para: [nome do cliente], [empresa do cliente]. Referente a: [o pedido, numa frase — ex.: instalação de três aparelhos de ar-condicionado]."
3. 3Itens — uma linha por item: "[Descrição] · [quantidade] [unidade] × R$ [preço unitário] · desconto de [R$ ou %] · R$ [valor líquido da linha]."
4. 4Totais — "Subtotal, a soma das linhas: R$ [valor] · Desconto no total: [R$ ou %], R$ [valor] · Total: R$ [valor]."
5. 5Pagamento — "[PIX, boleto ou cartão]. [Entrada de R$ X no aceite e o restante em N parcelas de R$ Y, com vencimento todo dia Z — ou à vista, com vencimento em DD/MM.] Atraso: multa de [X]% e juros de [Y]% ao mês."
6. 6Validade e prazo — "Esta proposta vale até [data]. Prazo de entrega: [N] dias úteis a partir do aceite e do pagamento da entrada."
7. 7Não está incluso — "Não fazem parte desta proposta: [item], [item]. Se forem necessários, serão orçados à parte, antes de qualquer execução."
8. 8Como aceitar — "Para aceitar, [clique em Aceitar no link / responda com De acordo / assine abaixo]. Fico à disposição para ajustar o que for preciso."

O modelo preenchido, com a conta

Exemplo de uma empresa de serviços: instalação de ar-condicionado. Cada linha mostra preço cheio, desconto e líquido — que é o que o cliente soma.

Os 5% de R$ 1.989,25 dão R$ 99,4625, arredondados para baixo (R$ 99,46) para não dar um centavo a mais do que o combinado. Assim, a proposta se confere na calculadora do celular em um minuto — e é o que o cliente vai fazer.

Por que o total tem de ser a soma das linhas

O total tem de ser a soma das linhas líquidas porque essa é a única conta que o cliente faz: ele soma a coluna da direita. Se o número de baixo não bater, ele não pensa em arredondamento. Pensa em erro, ou em esperteza.

A diferença aparece com desconto em porcentagem: cada linha arredonda o próprio desconto ao centavo, e descontar só no fim, sobre a soma dos preços cheios, dá outro número.

Um exemplo pequeno: três itens de R$ 10,05, com 15% de desconto em cada um. Em cada linha, 15% de R$ 10,05 são R$ 1,5075, que viram R$ 1,50; a linha fica em R$ 8,55, e a coluna soma R$ 25,65. Agora a conta "pelo total": R$ 30,15 menos 15% são R$ 30,15 menos R$ 4,52, ou R$ 25,63. Dois centavos de diferença, no mesmo papel.

A regra: calcule cada linha, mostre cada linha e some o que mostrou. O desconto no total entra depois do subtotal, numa linha própria.

Os erros que fazem a proposta não fechar

Raramente a proposta perde só no preço. Costuma perder numa destas falhas:

• Sem validade: o cliente decide "mês que vem", e você não sabe se segura o preço. Com data, há um motivo honesto para voltar a falar.
• Preço sem item: "pacote completo, R$ 4.800" não deixa negociar uma parte, e o cliente pede desconto no todo.
• Total que não bate com a soma das linhas: bastam centavos para o cliente desconfiar do resto.
• Desconto sem base: "preço especial" não diz de quanto para quanto.
• Pagamento "a combinar": o aceite vira mais uma rodada de conversa.
• Nada sobre o que não está incluso: vira discussão depois, quando o cliente achava que o frete vinha junto.
• Nenhum jeito claro de aceitar: pergunta sem caminho fica sem resposta.
• Mandar e sumir: proposta sem retorno marcado é proposta esquecida.

Validade: quanto tempo uma proposta vale

Uma proposta vale pelo prazo escrito nela, por isso o prazo tem de estar escrito. O Código Civil diz que "a proposta de contrato obriga o proponente" (art. 427), salvo se o contrário resultar dos termos dela, da natureza do negócio ou das circunstâncias, e que ela deixa de obrigar se a resposta não vier no prazo dado (art. 428, III). O preço que você mandou, você mantém até a data que escreveu.

Para serviço prestado a consumidor, o Código de Defesa do Consumidor manda entregar orçamento prévio com mão de obra, materiais, condições de pagamento e datas de início e término (art. 40). Sem prazo escrito, ele vale por dez dias a partir do recebimento (§ 1º). Aprovado, obriga as duas partes, e só muda se os dois combinarem (§ 2º).

Na prática, escreva a validade em dias e com a data: "válida por 7 dias, até 08/11/2026". Prazo curto demais pressiona; longo demais prende você a um preço que pode não fazer sentido em dois meses. Este texto não é parecer jurídico: em contrato grande ou fora do comum, fale com o seu advogado.

PDF ou link com aceite: o que muda

O PDF serve para anexar; o link com aceite serve para fechar. A diferença está no que cada um conta depois do envio.

O dado mais valioso é o primeiro: "enviei" não é informação; "ele abriu ontem às 19h" é. O retorno deixa de ser "conseguiu ver?" e vira uma conversa sobre o que ele leu. Mande o link e deixe o PDF a um clique, para quem precisa repassar.

Como mandar a proposta pelo WhatsApp

Pelo WhatsApp, mande a proposta numa mensagem curta que já diga o total, a validade e o próximo passo. Muita gente não abre o link na hora; a mensagem tem de funcionar sozinha. Um modelo:

"[Nome], segue a proposta da instalação: [link]. São 3 aparelhos, com tubulação e visita, no total de R$ 1.889,79, já com 5% de desconto. Ela vale até 08/11. Posso te chamar na quarta para tirar dúvidas?"

Termine com uma pergunta de sim ou não e um dia marcado. É ela que autoriza o retorno sem parecer cobrança.

Quando fazer o follow-up

• Abriu e não respondeu: volte em 24 a 48 horas, com uma pergunta sobre o conteúdo.
• Não abriu em dois dias: mande de novo, com o total escrito na mensagem.
• Faltando dois dias para a validade acabar: avise a data, uma vez, sem pressão.
• Recusou: agradeça e pergunte o motivo. Preço, prazo e escopo pedem respostas diferentes.

As mensagens de retorno, uma a uma, estão em follow-up no WhatsApp. Depois do sim, a cobrança está em como cobrar cliente pelo WhatsApp. E, para ver em que etapa cada proposta parou, o caminho é o funil de vendas.

Como a Vetora monta a proposta

Na Vetora, a proposta é o próprio negócio do funil, com os itens dentro: não existe documento à parte para ficar desatualizado. O que o sistema faz, conferido no código:

• Itens do catálogo, com quantidade fracionada (meia hora, 7,5 metros) e desconto por linha e no total, em reais ou em porcentagem. A conta é feita em centavos, e o total é a soma das linhas mostradas.
• O preço é copiado para a proposta: reajustar o catálogo não muda a proposta já enviada.
• O cliente abre uma página com a sua marca: logo, nome e, no rodapé, CNPJ, telefone, e-mail, endereço e site. Pagamento, validade e prazo vão no campo de condições.
• A tela mostra se a proposta foi aberta, aceita ou recusada. Abrir pela equipe, logada no sistema, não conta como "o cliente abriu".
• Aceitar é um clique, registrado com data, hora e endereço de rede (IP); recusar pede o motivo. Se você mudou um preço com a página aberta, a resposta à versão velha é recusada: o cliente só aceita o que viu.
• Respondida, a proposta não muda. Para mudar, alguém a reabre, e o cliente responde à versão nova.
• "Baixar em PDF" gera o arquivo a partir da mesma página, para quem precisa anexar.
• Proposta aceita vira cobrança PIX no ASAAS em um clique, pelo valor aceito, e o valor do negócio no funil vira o total da proposta, que é o que a meta e o ranking somam.

O agente de IA também monta proposta pelo catálogo, no WhatsApp, dentro do desconto máximo e do teto de valor que você digita, conferidos no código antes de gravar. Acima disso, ele cria uma tarefa para a equipe (o que a IA faz e não faz sozinha).

E quando não vale a pena: com três propostas por mês, um bom modelo num editor de texto resolve. Um sistema compensa quando a proposta precisa conversar com o funil, a cobrança e a equipe. A Vetora é paga uma vez à Vetora, R$ 557, com licença perpétua; servidor, WhatsApp e IA são pagos a cada fornecedor (a conta inteira).

Metodologia: textos legais consultados em 01/11/2026 no portal oficial da legislação federal (Código Civil, arts. 427 e 428; Código de Defesa do Consumidor, art. 40). Os números do exemplo são ilustrativos. Não é parecer jurídico.